{ Мы рождены, чтобы побеждать }

Вчера в посте Информационные материалы успешных продавцов. Часть 1 , я рассказал про основные информационные материалы.  Сегодня же нас ждет история про дополнительные информационные материалы и случаи, когда они бывают полезны.

Дополнительные информационные материалы.

Коммерческое предложение

Если ваш продукт подразумевает возможность быстрой, импульсивной покупки, достаточно дешев или Вы просто чувствуете, что после первого телефонного разговора Вы выяснили все потребности клиента, то можете вместе с основными документами выслать коммерческое предложение и при повторном звонке обсуждать уже его.

Еще раз повторюсь. Отправка коммерческого предложения оправдана в случаях, когда цена на предлагаемый Вами продукт или услугу уже сформировалась на рынке, и вы твердо уверены, что клиенту она не покажется завышенной.  Вы выяснили потребности клиента и знаете, что данное предложение его, скорее всего, заинтересует.

Договор и счет

Вершиной мастерства (наглости) можно считать отправку следом за основными материалами договора и счета.  Это очень опасный прием, который возможно, пройдет в случае, если Ваш товар недорогой и не требует длительного обсуждения, Вы точно уверены, что потенциальному клиенту данный товар нужен. Я бы не рекомендовал пользоваться данным приемом.  

Мы разобрали основные виды материалов, отправляемых в информационном письме, теперь самое время перейти к тем вопросам, которые терзали меня при подготовке первых информационных материалов.

Ответы на вопросы по подготовке информационных материалов

Как отправлять информационные материалы?

Начинаем с самого письма.

Всегда помните, что клиенту за день могут звонить десятки продавцов, у него может быть миллион неотложных дел и держать в голове все подробности вашего с ним разговора клиент не обязан. Поэтому в письме обязательно представляйтесь еще раз, если есть какие-то ключевые моменты вашей беседы, напоминайте о них.

Примерный вид письма:

1. Поприветствовать адресата
2. Презентовать вложения
3. Направить внимание адресата на какие-то важные моменты (это важно)
4. Побудить его к какому-то действию

В каком формате отправлять информационные материалы?

Большинство информационных материалов сейчас рассылаются в формате PDF,  но есть вероятность того,  что  на компьютере клиента не установлено нужное программное обеспечение для открытия файлов подобного типа, поэтому лучше всего в письме делать сноску «если Вы не можете просмотреть данные материалы, напишите мне и я вышлю их Вам в другом формате. Данным форматом, например, может стать doc  (Microsoft Word).

Внимание! Будьте бдительны, не забывайте, что начиная с MS Office 2007, изменились форматы данных, для отправки клиентам рекомендую сохранять файлы в формате MS Office 2003, иначе часть клиентов не сможет открыть отправленные Вами файлы.

В связи так же посоветую: не запаковывайте файлы в архивы различных форматов (особенно это относится к продвинутым юзерам), клиенту некогда возиться с распаковкой, да и архиватор отправляемого Вами формата может быть не установлен у клиента.

Какие имена давать файлам?

Файлы обязательно  должны иметь осмысленные имена.  Если в файле находится презентация компании, то файл должен называться не «Present2», а «Презентация компании “Босоногий мальчик”». Во-первых, клиенту будет сразу понятно, что в присланных документах. Во-вторых, при необходимости клиент сможет быстро найти в поиске ваше письмо.

Сколько файлов отправлять в одном письме?

Большинство продажников и тренеров по продажам сходятся во мнении, что в одном письме нужно отправлять не больше 3 (трех) файлов. Тут я не буду отходить от традиции. Если Вам требуется отправить больше файлов, лучше тематически разделите их на несколько писем.

Я могу долго рассказывать об информационных письмах и материалах и как их сделать успешными, но всегда считал и считаю, что лучший учитель это практика. Поэтому, сядьте прямо сейчас, подготовьте или поправьте Ваши информационные материалы. Присылайте их мне, уверен, что мы вместе сможем их сделать еще лучше, качественнее и эффективнее.

Рубрика: Шаги к 100 000 Автор: Ломовских Алексей Метки: информационные материалы, информационные письма, презентация, продажи, холодные звонки