Холодные звонки. Ломка.
Последний месяц занимаюсь запуском нового проекта. Как и многие другие проекты в нем огромную роль играет активное привлечение клиентов. В частности холодными звонками.
За последние несколько дней еще раз поднял всю информацию по ним, перелопатил интернет. Но самое интересное, что на многих форумах заметил стоны менеджеров по поводу холодных звонков. Дескать, звонки уже не работают. Директора нифига не понимают, щас прет реклама. Бухайте деньги в рекламу, господа бизнесмены, и будет вам счастье и повалит к менеджеру по продажам поток «горячих» клиентов и будет он сидеть неделю или месяц, пока его не выгонят нафик. Потому что оформлять готовых клиентов может любой человек с минимальной зарплатой. Парадокс. Но стоны продолжаются.
Ну да хрен с ними. Лучше буду говорить о себе.
У меня ломка. По поводу холодных звонков. Ведь большинство из нас тяжело знакомится с новыми людьми, особенно, если этим людям надо продать. Продавцов в России не любят, да, в принципе их везде не особо любят. Так как часто под этой личиной, скрывается барыга, которому лишь бы толкнуть товар. Продавцов посылают, продавцов отправляют, продавцов игнорируют. Поэтому весьма тяжело начать это делать. Но надо. Потому что прыжок в неизвестность это всегда ломка. Преодоление себя. Стремно в первый раз с девушкой познакомиться. Но ломаешь себя и идешь вперед. И вот уже легко и просто. Стремно в первый раз сексом с девушкой заняться. А потом уже приятно и весело. В первый раз все стремно. Но, только преодолевая себя, мы не просто развиваемся, а переходим на новый уровень.
Я пошел на новый уровень. Кто со мной?
Мы с тобой в любом случае, и ты это знаешь. Но холодные звонки, это на самом деле шляпа. Сейчас нужна действительно реклама, и дополнительные способы саморекламы.
Что, если использовать различные площадки для стартапов, которых сейчас в интернете великое множество? А на хабре можно было бы регулярно писать про свой проект, про улучшения в нем, там же получать справедливую и не очень критику, отзывы, предложения, а?
Даже многие крупные IT-компании сейчас ищут способы вложения денег, и много инвестируют в стартапы, например, Яндекс и Рамблер, я слышал, проводилис конкурсы на получение финансирования.
Холодные звонки это всего лишь один из способов привлечения клиентов. В нишах, где клиентов не много. Обычная реклама это стрельба из пушки по воробьям. При этом работает она обычно уже с теплыми клиентами, которые задумали сделать покупку. В отличные от этого холодные звонки это активные продажи, во время которых часто и происходит формирование потребности. Возьмем к примеру тематику CRM систем. Ты можешь хоть усрацца рекламой, но клиенту будет на тебя наплевать. Он вообще не знает, что такое CRM и какие выгоды он получит используя ее. Да, можно разместить платную статью в каком-нибудь журнале за приличные деньги, но это опять сможет покрыть лишь толику рынка. Облом.
Про площадки для стартапов это мне кажется, в тематике B2B вообще бессмыслица. Люди, которые будут принимать решение о покупке (директора и руководители) не сидят на хабре и прочих площадках. Там сидят комментаторы, толку от которых 0. Да, в сегменте B2C с массовыми сервисами, типа тех же соц. сетей может работает, но в B2B…
Да, реклама работает, вот только по статистике большинство рекламных компаний провальны. И только потому, что руководители не хотят выяснять свою целевую аудиторию и работать на нее. С другой стороны бывают ниши (и таких ооочень много), где зацепить целевую аудиторию обычной рекламой, так чтобы реклама еще и окупилась практически нереально.
Все зависит от конкретики. На данный момент для меня холодные звонки это самый быстрый и дешевый способ контакта с ЦА, дающий результат.
// Добавлено:
Вот интересный пример в твоей тематике. Народ сделал офигенную прогу, позволяющую оптимизировать работу сети аптек в 2 раза и тем самым увеличить прибыль на 34%.
Какие варианты продать это все в вашу аптеку:
а) да, на тебя может выйти менеджер, предложить вознаграждение, чтобы ты намекнул диричу про эту систему (красивый ход, только опять-таки это холодная контакт с предложением отката)
б) менеджер может выйти на директора и объяснить ему преимущества системы, убедить в необходимости покупки и внедрения (холодный звонок)
в) менеджер может попытаться выйти через знакомых на директора, но опять-таки холодная продажа через рекомендации.
Сетей аптек не так уж много, и как забабахать рекламу, так чтобы достать этих директоров не очень понятно.
в) автор программы может рекламироваться на отраслевой выставке, но не факт, что там будет хотя бы половина директоров. Плюс это требует приличных затрат. И вопрос еще заинтересуются ли они. Тут можно долго говорить, про семинары, фуршеты и пр. Но все стоит это приличные бапки и не факт, что окупится.
г) можно рекламироваться в специализированных журналах и пр. Опять-таки вопрос читает ли хоть 1 директор этот журнал.
д) можно бомбить факс-рассылками, e-mail рассылками и прочим спамом, но такое народ не любит.
Больше разумных путей рекламы не нашел
Доступно объяснил, спасибо =) Я думал, что все проще.
http://trinixy.ru/pics4/20111102/info_10.jpg
Занимательная инфографика о фрилансерах и в том числе о холодных звонках.